Optimiza tu negocio con trade marketing

El mercadeo es una disciplina que evoluciona constantemente, por lo cual hoy en día hay nuevas variantes como el trade marketing, que no es más que una actividad destinada al desarrollo de los procesos, con el fin de optimizar los resultados comerciales a través de estrategias de ventas y promoción diseñadas especialmente para que los consumidores obtengan los productos de forma directa en los principales puntos de venta.

¿Qué es el trade marketing?

Es una variante de la mercadotecnia que otorga especial énfasis a la demanda de productos y a la relación entre los mayoristas y los minoristas, donde la distribución es el escenario para medir el consumo. Todo esto, por supuesto, va de la mano de la gestión de marca, ya que la demanda mantiene posicionados a los productos en el mercado. Enfocados en los resultados, hay quienes se dedican a ofrecer ciertos beneficios –tangibles o intangibles-a los mayoristas, minoristas y distribuidores.

En síntesis, esta metodología permite mejorar considerablemente la rotación en los puntos de venta, impulsando interacciones comerciales con base en la planificación y en la coordinación de estrategias promocionales, donde se genera un tráfico en sitio, es decir, los consumidores se acercan por su cuenta a tu negocio o establecimiento.

De hecho, este constituye una herramienta muy valiosa que ayuda a mantener a las marcas en el mercado, otorgando cierto protagonismo a los puntos de venta en aras de inducir acciones de compra. Por ello, involucra a todos los actores que forman parte de la empresa, desde los productores, hasta los distribuidores y los consumidores, puesto que la idea es que todos se beneficien de igual manera.

En algunas regiones consideran que un trade es un trabajador independiente, cuyo ingreso depende exclusivamente de un cliente, a quien presta sus servicios habitualmente, bien sea de forma personal o directa. Alrededor del 75 por ciento de sus ingresos provienen del consumo en puntos de venta.

Muchos investigadores de mercado consideran que las acciones de trade marketing se rigen por el uso de técnicas y recursos que ayudan a ampliar las oportunidades comerciales y las variantes del branding corporativo, gracias al aprendizaje y las experiencias obtenidas por los profesionales dedicados al desarrollo del marketing digital.

Dicho de una manera mucho más técnica, un plan de este tipo se rige por una serie de procedimientos que delimitan áreas de acción, con la intención de hacer que un punto de venta sea mucho más atractivo para los consumidores, de modo que permita atraer más clientes fascinados con la experiencia de compra. Todo esto implica trabajar arduamente sobre los canales de distribución para ampliar la salida de los productos y los servicios al mercado.

Si te preguntas cómo puede lograrse todo esto, es muy sencillo, sólo es imprescindible mantener el enfoque de las ventas en todo momento, a fin de conservar la claridad en cada acción y establecer alternativas para mejorar la adquisición de los productos en los establecimientos comerciales.

Funciones del trade marketing

Además de optimizar la rotación en el punto de venta, las acciones y las estrategias deben diseñarse en función de incrementar el consumo y las ventas, con base en la planificación y en el lanzamiento de promociones, donde el branding y el merchandising son la prioridad. Recuerda siempre que el norte es aumentar el tráfico de los clientes en tus puntos de venta.

Las estrategias de trade marketing, a diferencia de otras tácticas publicitarias, se reconocen porque se realizan de forma conjunta involucrando a los proveedores, a los fabricantes y a los distribuidores. De modo que para tener éxito, debe existir compromiso y responsabilidad por parte de estos actores, quienes se verán motivados si aprecian un concepto perfectamente definido de los resultados que pretenden alcanzarse, seguido del orden y la coordinación entre toda la cadena.

Los distribuidores en cierta forma, se convierten en los protagonistas de la relación comercial, debido a que son quienes activan los canales de comercialización y garantizan que tu tienda siempre esté surtida, con un stock variado y amplia disponibilidad. Procura siempre motivar a tus distribuidores, pues ellos te garantizarán que los costos sean menores y que se mantenga el margen de ganancia, pues se trata de una relación ganar-ganar.

Para que los productos sean más atractivos y apetecibles, se necesita mantener un enfoque acertado en todo momento, de modo que haya interacción en los canales de distribución, mayor feedback con los clientes para que el vínculo sea más efectivo entre el público y la marca.

Quizás te parezca un procedimiento muy sencillo, pero algunos ejemplos exitosos de campañas de trade se apegan a determinadas acciones coordinadas de promociones y ofertas, la publicidad es conjunta, con énfasis en la comunicación para garantizar la fluidez del proceso y evitar malentendidos entre los productores, los distribuidores y los consumidores. La prioridad debe ser siempre la imagen de la marca, esto debe estar asociado con la calidad del producto o el servicio que se ofrece.

Otro punto importante es que toda estrategia de este tipo, debe estar acompañada por acciones de refuerzo de la imagen e identidad corporativa de la empresa o negocio. De hecho, algunos elementos que pudieran parecerte insignificantes son determinantes, como por ejemplo, el empaque de un producto o el embalaje.

Recuerda que los consumidores se guían en gran medida por lo visual y una buena presencia en el mercado otorga un valor añadido que te diferencia de la competencia. Esto influye a su vez directamente en la distribución, ya que al aumentar la demanda, los establecimientos deben estar bien atendidos por los distribuidores y proveedores.

Otro elemento trascendental es la logística, sobre todo si se trata de una relación comercial de tipo virtual. Cuando tienes un comprador en línea, es tu deber responder de forma inmediata a su pedido, entregando el producto en el lugar, a la fecha y hora determinadas, esto te permitirá alcanzar mayor prestigio y reputación. Un cliente satisfecho puede ampliar la proyección de tu negocio.

Condiciones para mantener la rentabilidad

En todo caso, una estrategia de trade marketing conducirá al éxito si mantienes el nivel competitivo en todos los canales de distribución de tus productos. Tu premisa debe ser siempre fidelizar a los clientes ante el flujo de información existente en el mercado. La saturación y la variedad en la oferta te hará ser un poco más creativo para diseñar tu propia estrategia que te permita alcanzar los resultados deseados.

Como en toda empresa exitosa, ten presente que las metas no se alcanzan a corto plazo, al contrario, debes tener mucha paciencia y proyectarte a largo y mediano plazo, asesórate con expertos para que mantengas un planteamiento estratégico y táctico acorde con el entorno, pues la prioridad es la distribución. Evita las acciones aisladas, el monitoreo y seguimiento de las acciones ejecutadas es lo que te permitirá conocer un poco más el comportamiento de los consumidores en tus diferentes puntos de venta, sólo así podrás anticiparte a los hechos y ofrecer una respuesta oportuna.

No olvides levantar informes cada mes para analizar detalladamente la estrategia, los indicadores te dirán si vas por el camino correcto. Mide e interpreta cada una de las variables, concibe la realidad desde todo punto de vista, considerando los diferentes factores relacionados. Tu norte debe ser siempre asegurar la rentabilidad  y el retorno de la inversión para proyectar la marca, optimizar los procesos y procedimientos, además de conquistar nuevos segmentos de mercado.

En toda empresa o establecimiento comercial, el trade marketing cuenta con un presupuesto específico, destinado para ello, en función de incrementar y potenciar las ventas. El análisis de la rentabilidad y el monitoreo constante te permitirán evaluar si estás actuando de manera acertada.

Bajo un nivel más allá del consumidor final, la gestión de marca mantendrá a tu producto posicionado en el mercado. Frente a un establecimiento minorista, el trade marketing promociona tu producto por encima de la competencia. Esta técnica alcanzó gran auge hace más de 20 años, después de que los medios se fragmentaran, ubicándose en diferentes categorías que otorgaron importancia al negocio minorista.

Consolidando el intercambio comercial entre los distribuidores y los minoristas, se especializó el área del marketing y de las ventas, todo orientado a desarrollar importantes actividades en los puntos donde los clientes adquieren sus productos.

Para trazar un buen plan de trade marketing, es esencial que tomes en cuenta el surtido de tu negocio (inventario), el precio, la promoción, la visibilidad de la marca y de tus productos, además de todos los servicios que ofreces en tu establecimiento comercial.

Podrás evaluar el alcance de tu plan cuando veas estratégicamente tu producto distribuido en los anaqueles, con ciertas condiciones que lo destacan de la competencia, facilitando la acción de compra y el acceso por parte de los consumidores.

Reconocidas investigaciones arrojan que los clientes satisfechos obtienen sus productos sin barreras en los puntos de venta, ampliando la experiencia de compra para satisfacer sus necesidades inmediatas. Lo primordial es que te concentres en la promoción de tus productos sin obviar ningún detalle, gestiona muy bien tu mercancía y mantente al día con las nuevas tendencias en los puntos de venta.